2014年　製薬企業のマーケティングパワー分析

―領域専門MR制と販売提携戦略の新たな動向を探る―

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概要
【調査主旨】
◆今回調査対象とした製薬企業25社の1社あたりのMR数は、2012年度時点で約1,584.6名。前年度比では17.4名増と、小幅ながらも増加基調を維持している。MRの増員はとりわけ、領域専門MRを導入･拡充した企業において目立っている。また、対象企業では最近、糖尿病や免疫疾患、疼痛などの成長市場に対して、販売提携によってMRのShare Of Voiceを確保し、処方シェアを囲い込む動きが顕著となっている。

◆領域専門MR制については、大鵬薬品工業が2012年度に、エーザイが2013年度に癌専門MRラインを導入。武田薬品工業が2013年度に生活習慣病専門MRと整形外科専門MRの2ラインを増設するなど、国内企業で領域専門MR制への支持がますます高まっている。また、ヤンセンファーマや日本ベーリンガーインゲルハイムがHCVや癌の専門MRラインを新設して、日本市場へ攻勢をかける方針を打ち出すなど、外資企業においても領域専門MR制が依然、営業戦略の要となっている。

◆販売提携について見ると、2011年度から2013年度にかけて糖尿病薬の販売提携が相次いで結ばれている。また、リウマチ治療薬を自社と提携先企業の専門MRがコ･プロモーションするケースや、オピオイド疼痛薬をプライマリーケア医に強い企業と組んで拡販するケースが目立つ。このほか、新薬ラッシュを迎えた外資系企業が自社MRを傾ける製品を取捨選択する戦略や、国内中堅企業が他社から新薬の共同販売権を得て長期収載品売上比率を低減する戦略も注目される。

◆当該資料では、国内･外資系企業25社を対象に各社の国内における営業組織、営業体制の変遷、MR数、MR生産性、MRの活動体制、販売提携の状況を調査･分析し、新たな成長を目指す各社の営業戦略をレポートしている。

目次
【集計・分析編】
１．医療業界の概要
　１）医療費の推移
　２）医療施設数及び薬局数の推移
　３）地域別医療シェア
２．国内医療用医薬品売上高とＭＲ数分析
　１）1社当たりの国内医療用医薬品売上高とＭＲ数の推移
　２）国内･外資系別国内医療用医薬品売上高とＭＲ数の推移
　３）国内医療用医薬品売上高ランキング（2012年度）
　４）ＭＲ数ランキング(2012年度)
　５）2013年度のＭＲ増減数（見込）ランキング
３．ＭＲ生産性分析
　１）1社当たりのＭＲ生産性の推移
　２）国内･外資系別ＭＲ生産性
　３）ＭＲ生産性ランキング(2012年度)
４．ＭＲの活動体制
　１）施設機能別担当ＭＲ制の導入状況
　２）領域･製品別専門ＭＲ制の導入状況
　３）領域･製品別専門ＭＲ制の導入件数
　４）各社の営業システム
５．ＭＲのエリア別配置(2012年度)
　１）対象企業1社あたりのエリア別配置
　２）国内･外資系別エリア別配置
　３）エリア別ＭＲ数ランキング
　〈北海道エリア〉、〈東北エリア〉、〈関東エリア〉
　〈甲信越エリア〉、〈東海エリア〉、〈北陸エリア〉
　〈近畿エリア〉、〈四国エリア〉
　〈中国エリア〉、〈九州エリア〉
　４）各社のエリア別ＭＲ配置数
　５）各社のエリア別ＭＲ配置割合
６．販売提携の状況
　〈循環器〉、〈血液〉
　〈糖尿病〉
　〈呼吸器〉、〈消化器〉、〈泌尿器〉
　〈CNS〉
　〈免疫〉、〈疼痛〉
　〈整形外科〉、〈眼科〉
　〈感染症〉、〈癌〉
　〈ワクチン〉、〈GE〉
　〈その他〉

【個別企業編】
《国内企業》
◆武田薬品工業
◆アステラス製薬
◆第一三共
◆エーザイ
◆田辺三菱製薬
◆塩野義製薬
◆大日本住友製薬
◆キッセイ薬品工業
◆科研製薬
◆小野薬品工業
◆日本新薬
◆杏林製薬
◆持田製薬
◆大塚ホールディングス

《外資系企業》
◆中外製薬
◆MSD
◆ファイザー
◆サノフィ
◆ノバルティスファーマ
◆日本ベーリンガーインゲルハイム
◆グラクソ・スミスクライン
◆バイエル薬品
◆ヤンセンファーマ
◆日本イーライリリー
◆アストラゼネカ

―各社共通調査項目―
1.営業組織
2.営業体制の変遷及びMR支援策
3.営業拠点とMR配置　
4.営業システムと販売提携の状況
　1)営業システム
　2)販売提携の状況　
5.業績とMRの生産性
6.今後の営業戦略

資料体裁：A4判　163頁
発 刊 日：2014年2月13日