2019年　製薬企業のマーケティングパワー分析

―エリア戦略に基づく営業システムとデジタルチャネルの強化を図る各社―

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概要
【調査趣旨】
◆近年の製薬企業を取り巻く環境は、厚生労働省による薬価制度の改革、地域包括ケアシステムの進展、ICT技術の導入などによって大きく変化している。当資料では製薬企業25社（国内企業15社、外資系企業10社）を対象として、2015年以降の各製薬企業の国内における営業組織と変遷、MRの配置状況と生産性および具体的な営業システムを調査。市場の変化に合わせた各企業の対応と今後のマーケティング戦略の行く末を探っている。

◆2018年度の調査対象企業25社における1社当たりの平均MR数は、前年度から66名減少し、およそ1,403名となった。2018年度にMRの減員を行った企業は国内企業12社、外資系企業8社の計20社。これに対して、MRの増員を行った企業はアストラゼネカ1社のみであった。また、同年度は薬価改定や主力製品の特許切れにより売上が伸び悩む企業が多く、全体の総売上高は前年度比2.4％減少。しかしながら、総MR数の減少率（同4.5％減）が、総売上高の減少率を上回ったことで、生産性は前年より増加（同2.2％増）となっている

◆国内では、エリア毎に重要顧客の分析や医療関係者のニーズに合わせた情報提供の重要性が増加している。このため、エリア戦略を強化するための組織や担当を設置する企業が25社中18社となった。また、ICTなどの新技術導入により、営業データの解析による効率化やデジタルチャネルの強化が進んでいる。MR人員の減員が進む中、各社は新技術活用により、個々の状況に合わせた最適な情報提供の実現を目指している。

【調査期間】
2019年4月～8月


目次
【調査概要】
【集計・分析編】
1.医療業界の概要
　1）施設数および薬局数の推移
　2）国内MR数の変遷
　3）医療施設とMRのエリア別割合
2.国内医療用医薬品売上高とMR数分析
　1）1社当たりの国内医療用医薬品売上高とMR数の推移
　2）国内・外資系別国内医療用医薬品売上高とMR数の推移
　3）企業別の国内医療用医薬品売上高
　4）企業別の国内MR数
　5）2019年度の各社のMR数（見込）
　6）1社当たりのエリア別配置
　7）国内・外資系企業のエリア別配置
3.MRの生産性推移
　1）1社当たりのMR生産性推移
　2）国内・外資系別のMR生産性推移
　3）企業別MR生産性
　4）2019年度の企業別MR生産性（見込）
4.各企業の営業システム
　1）施設機能別担当MR制の導入状況
　2）領域・製品別専門MR制の導入状況
　3）営業組織・システムの変遷
　4）各企業の営業システム
5.各社の今後の営業戦略

【個別企業編】
＜国内企業＞
◆武田薬品工業
◆アステラス製薬
◆第一三共
◆エーザイ
◆田辺三菱製薬
◆塩野義製薬
◆大日本住友製薬
◆キッセイ薬品工業
◆科研製薬
◆日本新薬
◆小野薬品工業
◆キョーリン製薬ホールディングス
◆持田製薬
◆大塚ホールディングス
◆協和キリン

＜外資系企業＞
◆中外製薬
◆MSD
◆ファイザー
◆サノフィ
◆ノバルティスファーマ
◆日本ベーリンガーインゲルハイム
◆バイエル薬品
◆日本イーライリリー
◆ヤンセンファーマ
◆アストラゼネカ

―調査項目―
1.営業組織と変遷
　1）組織構成
　2）営業組織の変遷
2.国内の営業拠点と営業システム
　1）国内の営業拠点とMR配置
　2）営業システム
　3）デジタル活用の取り組み
3.MRの生産性分析
　1）2018年度業績
　2）MRの生産性
4.今後の営業戦略


資料体裁：A4判177頁
発刊日：2019年8月26日